О клиентах-дебиторах
Или как быть менеджеру если он все таки хочет начать грузить своего Клиента в отсрочку
Нет ни одной компании, которая бы ни разу не сталкивалась с просрочкой!
У кого-то в большей, а у кого-то в меньшей степени, но это точно есть и у вас, если ваш рынок предполагает работу с отсрочкой платежа. И самое интересное, что многие клиенты (сознательно пишу с маленькой буквы в этой ситуации) относятся к этому факту как к обычному делу и ни грамма не парятся о том, что они, на минутку должны денег.
Многим даже в голову не приходит сравнить сам факт получения товара с отсрочкой платежа на 30 дней с кредитованием, а ведь по сути это именно кредит, но товарный! Более того, кредит зачастую беспроцентный, ведь увеличить цену из-за отсрочки далеко не всегда возможно и этого может не позволить рынок. (Например, в шинном бизнесе наценка может составлять всего 5-6%, хотя никто в это не верит)
Именно поэтому Клиент может спокойно «купить» товар, а платить за него через 30, 60 или даже 90 дней.
Интересно, как бы он взял деньги в банке на таких условиях? Вопрос риторический… балалайка будет ему в банке, а не беспроцентный кредит. Он преспокойно возьмет при необходимости с процентами и будет платить как миленький в срок чтобы не дай боже не перекрыли кислород и не лишили овердрафта и тд.
А вот с поставщиком другая история… ведь ему то можно пообещать, что вот-вот оплачу, жду денег от заказчика или просто можно кормить завтраками. Уж какое-то время поставщик точно потерпит и превратиться моя законная отсрочка 30 дней по договору в 60 или 90. Ну даже если там головастые менеджеры или юристы, которые быстро отправят претензию, то по закону я все равно 30 дней смогу «отморозиться» и не платить.
А как дело до искового дойдет, то глядишь и брошу процентов 25 от суммы долга, чтобы его не подавали и еще смогу протянуть.
Нормальная такая история, да?
Если же кто-то узнал сейчас себя в этом описании, то очень надеюсь, что вы хотя бы чуток покраснели или может хоть палец на ноге свело от осознания собственной ущербности. Но честно говоря, я думаю, что ни один мускул у вас не дрогнул ведь это привычная и может быть даже рутинная вещь, к которой вы давно привыкли и возможно уже обучаете новых сотрудников «правильной» работе с поставщиками. Ну да ладно, пусть это будет на вашей совести.
Безусловно, есть тяжелые ситуации и ни в коем случае не говорю о том, что просрочка не может возникнуть по объективным причинам. Это бизнес и в течение дня может возникнуть десяток моментов, которые не позволят сделать своевременную оплату своему поставщику.
Но в этом случае настоящий клиент сам идет на контакт и сообщает о своей сложности заранее, а не «шарится» по углам скидывая звонки или тупо не беря трубку, когда просрочка уже началась. Что за детский сад, друзья? Взрослые ведь люди…
Есть и такие, которые начинают ОБИЖАТЬСЯ если у них спрашивают про оплату после недельной или двухнедельной просрочки! Это вообще, как?! Вы серьезно?:)
!!! То есть Поставщик дает клиенту ДЕНЬГИ в беспроцентный кредит, в виде товара, который сам Поставщик купил с привлечением кредитных средств и платит за это как минимум 1-1,5% в месяц банку своевременно (ведь он тоже не хочет лишиться овердрафта и тд), а клиент ОБИЖАЕТСЯ, что Поставщик хочет получить эти деньги в срок? Это вообще ни в какие ворота не лезет и честно говоря, всегда был в шоке от таких клиентов, хотя их до сих пор хватает на разных рынках, к сожалению.
Другой вид подобных клиентов
Он никуда не прячется и с максимальной уверенностью заверяет, что ситуация в целом под контролем, она прогнозируемая и ожидаемая (для кого только вопрос) и деньги вот-вот поступят и уже даже платежки готовы на всю сумму долга. Однако при этом он не оплатил ни копейки так как это не удобно или вообще ниже его достоинства платить частями. Он оплатит сразу ВЕСЬ ДОЛГ. Но чуток позже…. Вот-вот…. На днях… а может быть даже в этот четверг.
Про четверг вообще моя любимая тема, ведь ее очень любят «скармливать» менеджерам прямо в понедельник! А что, нормально ведь! Менеджер слышит, что оплата точно пройдет в четверг и довольный уже не беспокоит клиента всю неделю…, но… в четверг долго уходит платежка или бухгалтер приболел, а завтра уже пятница и тут уж выходные, банки не работают… Неделя пролетела, а воз и ныне там. Денег нет!
Но тут у нашего клиента рождается новая история в виде большого заказа, который не просто будет когда-то, а уже есть!
Заказ жирный и вам очень по душе возможная продажа! А сам клиент ждет, прям не может, когда же оплатит чтобы забрать таки этот большой заказ и само собой ТОЛЬКО у вас ( конечно, вы же терпите по 30 дней просрочки:) ). Потерпи говорит еще чуток, сам же видишь, как я к тебе всей душой и ты повернись ко мне передом, а по сути к своему бизнесу задом.
Друзья, не нужно поддаваться этой манипуляции, которую так ловко используют подобные «клиенты». Они уже берут у других с огромной вероятностью и питать иллюзии формата «Ваня, я ваша навеки» не стоит. Не межуйтесь и действуйте твердо! Это ваши деньги – не забывайте об этом.
Не буду упоминать бесконечных менеджеров по закупкам, которые врут вам неосознанно и даже не врут, а просто передают то, что им сказали на совещании или просто «бросили» в коридоре финансисты. С ними бесполезно спорить, и они сами жертвы политики или ситуации своей компании.
Однако, даже в самых больших компаниях есть люди, которые обладают реальной информацией и их просто нужно найти. А там уж как повезет, может быть послушаете истории про оплату в четверг, а может быть узнаете, что ваши документы просто не дошли в нужный отдел и получите деньги после предоставления этих документов.
А вот тут есть маленький нюанс, который часто забывают даже владельцы компаний-поставщиков, не говоря уже о менеджерах.
Если вы поставили товар в большую компанию с кучей разных отделов и не убедились, что необходимые для оплаты документы попали в нужно место, то ждите беды. Вы будете ждать срока оплаты, а клиент не будет знать, что должен.
И когда вы разберетесь, чего именно не хватает, уже будет просрочка, но самое страшное в том, что в договоре поставки может быть пункт примерно такого содержания: «Отсрочка оплаты 30 дней со ДНЯ ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ ПРАВИЛЬНО ОФОРМЛЕННОГО ПАКЕТА ДОКУМЕНТОВ». Песец подкрался незаметно и на вполне законном основании ваш клиент получает еще 30 дней отсрочки из-за невнимательности в документообороте.
Так много разных моментов и случаев из практики про работу с просроченной дебиторкой, что все не опишешь, если только не написать отдельную книгу на эту тему.
Но во всем этом описании клиентов-дебиторов хочется выделить одну главную мысль, ради которой и написана эта небольшая заметка.
менеджер по продажам эта мысль про тебя и для тебя!
Для всех, кто получает зарплату и премию за объемы продаж и для всех, у кого компания-работодатель не берет ни копейки за просрочку той самой дебиторской задолженности. А таких очень много в самых регионах страны, знаю точно.
Коллеги, подумайте внимательно прежде чем «выбивать» отсрочку из своего руководителя или владельца компании. Не пользуйтесь тем, что они не всегда могут владеть полной информацией и поддаться вашему напору и желанию отгрузить больше. И уж тем более не грузите клиентам, который уже «в просрочке» (такое бывает сплошь и рядом).
Вы первый фильтр компании и просто обязаны отсеивать тех, кто может оказаться нерадивым плательщиком, а не «подбирать» их на радостях предполагаемой отгрузки. Посмотрите хотя бы на три шага вперед и осознайте, что эти клиенты могут оставить вашу компанию без средств, а вас без работы. Пусть это и совсем крайний вариант, но таких примеров предостаточно. Поэтому подумайте как следует…
Подумайте трижды!
Продаж Вам, Коллеги и желательно без просрочек!
У кого-то в большей, а у кого-то в меньшей степени, но это точно есть и у вас, если ваш рынок предполагает работу с отсрочкой платежа. И самое интересное, что многие клиенты (сознательно пишу с маленькой буквы в этой ситуации) относятся к этому факту как к обычному делу и ни грамма не парятся о том, что они, на минутку должны денег.
Многим даже в голову не приходит сравнить сам факт получения товара с отсрочкой платежа на 30 дней с кредитованием, а ведь по сути это именно кредит, но товарный! Более того, кредит зачастую беспроцентный, ведь увеличить цену из-за отсрочки далеко не всегда возможно и этого может не позволить рынок. (Например, в шинном бизнесе наценка может составлять всего 5-6%, хотя никто в это не верит)
Именно поэтому Клиент может спокойно «купить» товар, а платить за него через 30, 60 или даже 90 дней.
Интересно, как бы он взял деньги в банке на таких условиях? Вопрос риторический… балалайка будет ему в банке, а не беспроцентный кредит. Он преспокойно возьмет при необходимости с процентами и будет платить как миленький в срок чтобы не дай боже не перекрыли кислород и не лишили овердрафта и тд.
А вот с поставщиком другая история… ведь ему то можно пообещать, что вот-вот оплачу, жду денег от заказчика или просто можно кормить завтраками. Уж какое-то время поставщик точно потерпит и превратиться моя законная отсрочка 30 дней по договору в 60 или 90. Ну даже если там головастые менеджеры или юристы, которые быстро отправят претензию, то по закону я все равно 30 дней смогу «отморозиться» и не платить.
А как дело до искового дойдет, то глядишь и брошу процентов 25 от суммы долга, чтобы его не подавали и еще смогу протянуть.
Нормальная такая история, да?
Если же кто-то узнал сейчас себя в этом описании, то очень надеюсь, что вы хотя бы чуток покраснели или может хоть палец на ноге свело от осознания собственной ущербности. Но честно говоря, я думаю, что ни один мускул у вас не дрогнул ведь это привычная и может быть даже рутинная вещь, к которой вы давно привыкли и возможно уже обучаете новых сотрудников «правильной» работе с поставщиками. Ну да ладно, пусть это будет на вашей совести.
Безусловно, есть тяжелые ситуации и ни в коем случае не говорю о том, что просрочка не может возникнуть по объективным причинам. Это бизнес и в течение дня может возникнуть десяток моментов, которые не позволят сделать своевременную оплату своему поставщику.
Но в этом случае настоящий клиент сам идет на контакт и сообщает о своей сложности заранее, а не «шарится» по углам скидывая звонки или тупо не беря трубку, когда просрочка уже началась. Что за детский сад, друзья? Взрослые ведь люди…
Есть и такие, которые начинают ОБИЖАТЬСЯ если у них спрашивают про оплату после недельной или двухнедельной просрочки! Это вообще, как?! Вы серьезно?:)
!!! То есть Поставщик дает клиенту ДЕНЬГИ в беспроцентный кредит, в виде товара, который сам Поставщик купил с привлечением кредитных средств и платит за это как минимум 1-1,5% в месяц банку своевременно (ведь он тоже не хочет лишиться овердрафта и тд), а клиент ОБИЖАЕТСЯ, что Поставщик хочет получить эти деньги в срок? Это вообще ни в какие ворота не лезет и честно говоря, всегда был в шоке от таких клиентов, хотя их до сих пор хватает на разных рынках, к сожалению.
Другой вид подобных клиентов
Он никуда не прячется и с максимальной уверенностью заверяет, что ситуация в целом под контролем, она прогнозируемая и ожидаемая (для кого только вопрос) и деньги вот-вот поступят и уже даже платежки готовы на всю сумму долга. Однако при этом он не оплатил ни копейки так как это не удобно или вообще ниже его достоинства платить частями. Он оплатит сразу ВЕСЬ ДОЛГ. Но чуток позже…. Вот-вот…. На днях… а может быть даже в этот четверг.
Про четверг вообще моя любимая тема, ведь ее очень любят «скармливать» менеджерам прямо в понедельник! А что, нормально ведь! Менеджер слышит, что оплата точно пройдет в четверг и довольный уже не беспокоит клиента всю неделю…, но… в четверг долго уходит платежка или бухгалтер приболел, а завтра уже пятница и тут уж выходные, банки не работают… Неделя пролетела, а воз и ныне там. Денег нет!
Но тут у нашего клиента рождается новая история в виде большого заказа, который не просто будет когда-то, а уже есть!
Заказ жирный и вам очень по душе возможная продажа! А сам клиент ждет, прям не может, когда же оплатит чтобы забрать таки этот большой заказ и само собой ТОЛЬКО у вас ( конечно, вы же терпите по 30 дней просрочки:) ). Потерпи говорит еще чуток, сам же видишь, как я к тебе всей душой и ты повернись ко мне передом, а по сути к своему бизнесу задом.
Друзья, не нужно поддаваться этой манипуляции, которую так ловко используют подобные «клиенты». Они уже берут у других с огромной вероятностью и питать иллюзии формата «Ваня, я ваша навеки» не стоит. Не межуйтесь и действуйте твердо! Это ваши деньги – не забывайте об этом.
Не буду упоминать бесконечных менеджеров по закупкам, которые врут вам неосознанно и даже не врут, а просто передают то, что им сказали на совещании или просто «бросили» в коридоре финансисты. С ними бесполезно спорить, и они сами жертвы политики или ситуации своей компании.
Однако, даже в самых больших компаниях есть люди, которые обладают реальной информацией и их просто нужно найти. А там уж как повезет, может быть послушаете истории про оплату в четверг, а может быть узнаете, что ваши документы просто не дошли в нужный отдел и получите деньги после предоставления этих документов.
А вот тут есть маленький нюанс, который часто забывают даже владельцы компаний-поставщиков, не говоря уже о менеджерах.
Если вы поставили товар в большую компанию с кучей разных отделов и не убедились, что необходимые для оплаты документы попали в нужно место, то ждите беды. Вы будете ждать срока оплаты, а клиент не будет знать, что должен.
И когда вы разберетесь, чего именно не хватает, уже будет просрочка, но самое страшное в том, что в договоре поставки может быть пункт примерно такого содержания: «Отсрочка оплаты 30 дней со ДНЯ ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ ПРАВИЛЬНО ОФОРМЛЕННОГО ПАКЕТА ДОКУМЕНТОВ». Песец подкрался незаметно и на вполне законном основании ваш клиент получает еще 30 дней отсрочки из-за невнимательности в документообороте.
Так много разных моментов и случаев из практики про работу с просроченной дебиторкой, что все не опишешь, если только не написать отдельную книгу на эту тему.
Но во всем этом описании клиентов-дебиторов хочется выделить одну главную мысль, ради которой и написана эта небольшая заметка.
менеджер по продажам эта мысль про тебя и для тебя!
Для всех, кто получает зарплату и премию за объемы продаж и для всех, у кого компания-работодатель не берет ни копейки за просрочку той самой дебиторской задолженности. А таких очень много в самых регионах страны, знаю точно.
Коллеги, подумайте внимательно прежде чем «выбивать» отсрочку из своего руководителя или владельца компании. Не пользуйтесь тем, что они не всегда могут владеть полной информацией и поддаться вашему напору и желанию отгрузить больше. И уж тем более не грузите клиентам, который уже «в просрочке» (такое бывает сплошь и рядом).
Вы первый фильтр компании и просто обязаны отсеивать тех, кто может оказаться нерадивым плательщиком, а не «подбирать» их на радостях предполагаемой отгрузки. Посмотрите хотя бы на три шага вперед и осознайте, что эти клиенты могут оставить вашу компанию без средств, а вас без работы. Пусть это и совсем крайний вариант, но таких примеров предостаточно. Поэтому подумайте как следует…
Подумайте трижды!
- Перед согласованием отсрочки с шефом,
- Перед согласованием суммы отгрузки в отсрочку,
- И перед самой отгрузкой в отсрочку
Продаж Вам, Коллеги и желательно без просрочек!
